ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LA CRISIS

Sales Management en la nueva normalidad

POR MARCELO MILAGRINO

Seis claves para que los gerentes comerciales puedan estimular a su equipo, demostrar su liderazgo y afrontar los efectos económicos de la pandemia.

La pandemia de COVID-19 brindó a los gerentes de ventas la oportunidad inesperada de transformarse en líderes más capaces. A continuación, resumo seis claves que los gerentes comerciales necesitan incorporar ahora, a corto plazo, las cuales tendrán un impacto en la recuperación de su organización y los resultados a largo plazo.

  1. Piense en las necesidades de sus vendedores

Es tiempo de alentar y motivar a sus vendedores, y para ello recomiendo demostrar las siguientes actitudes:

• Calma: a pesar de cualquier caos que visualice en sus pronósticos, proyecte un comportamiento tranquilo. Permanezca equilibrado y brinde a los vendedores instrucciones específicas.

• Confianza: demuestre su creencia en el abordaje comercial y en la estrategia del negocio. Sus vendedores se alimentarán de la confianza que usted transmita.

• Coraje: evite la “parálisis del análisis”. Tome acciones proactivas basadas en datos, por más duros que sean.

• Empatía: haga saber a su equipo que a usted le importa, preguntando cómo están y cómo les va. En este momento estresante, sus conversaciones no pueden concentrarse únicamente en los resultados.

• Resiliencia: muestre a sus vendedores cómo recuperarse ante la adversidad. Ponga ejemplos propios; pídales ejemplos de cómo ellos se han recuperado en otras circustancias cuesta arriba.

 

2. Mantenga abierta la comunicación

Las comunicaciones internas y externas son críticas, incluso durante el distanciamiento social. Internamente, interactúe frecuente y personalmente con su equipo de ventas: utilice videollamadas para reuniones de equipo y celebre cada éxito. Externamente, sea un modelo en la divulgación para sus vendedores, mostrándoles cómo comunicar sus mensajes con empatía, pero con precisión, y cómo entregar valor significativo.

3. Revise sus datos e información

Autoengañarse es letal en momentos críticos. Solicite a sus vendedores que revisen los datos que ingresaron en su sistema de administración de ventas para asegurar su precisión: asegúrese que hayan ingresado todos los contactos, al tiempo que hayan actualizado los pronósticos de cierre, volúmenes de venta y las próximas acciones para mover los cierres hacia adelante. Valide esta información con revisiones individuales.

4. Céntrese en la calidad

Brinde coaching a sus vendedores sobre cómo mejorar la calidad de sus interacciones y fortalecer sus relaciones con los compradores. Busque maneras de hacer un esfuerzo adicional para los clientes.Las relaciones construidas en este tiempo durarán más y serán más profundas que las cultivadas en épocas normales.

 

5. Facilite que los vendedores sean productivos

Informe a los vendedores exactamente qué deben hacer: haga que su abordaje recomendado sea específico y práctico. Comparta más detalles de lo habitual a medida que los dirige a dónde enfocarse.

 

6. Abordar problemas molestos

La recuperación es inevitable, aunque la línea de tiempo es incierta. Si bien es imperativo que las organizaciones tomen medidas para abordar la crisis, también deben considerar cómo responderán cuando el mercado y las oportunidades se recuperen, o correrán el riesgo de una segunda ola de problemas. Para prepararse ahora para el futuro, hágase preguntas tales como las siguientes:

• ¿Cuán formal es su proceso de ventas? Ahora es un buen momento para revisar las oportunidades para refinar y fortalecer su abordaje, ya sea para la planificación de oportunidades, pronósticos u otro proceso crítico.

• ¿Qué tan sólida es su estrategia de contenidos? Considere si tiene el motor adecuado para impulsar las ventas en base a una perspectiva a corto y a largo plazo. Elabore un marco para mensajes de valor y cree procesos que se puedan utilizar en el futuro para diseñar un mejor contenido externo.

• ¿Cómo convertirá usted los buenos hábitos que está formando ahora en esta “nueva normalidad”? Todas las estrategias que emplee para mantener a su equipo involucrado en esta crisis, incluidos los controles regulares y el desarrollo de habilidades, desempeñarán también un papel en la creación de un éxito sustentable para su equipo después de que pase la pandemia.

Hacer el trabajo de un gerente de ventas más fácil en esta crisis, y en el futuro

Suele decirse que una fuerza de ventas vale lo que su equipo de mandos medios. En tiempos de pandemia esta premisa cobra aún más relevancia. Sin embargo, en muchos casos no es adecuadamente reconocida.

Apoyar, acompañar y fortalecer esta primera línea de conducción es una inversión segura y un camino bastante cierto hacia los buenos resultados.